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比三個商人更精明的專家

來源: 作者:鄧芳

  1999年4月5日,美國談判專家史帝芬斯決定建個家庭游泳池,建筑設計的要求非常簡單:長30英尺,寬15英尺,有溫水過濾設備,并且在6月1日前竣工。  隔行如隔山。雖然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價及建筑質量方面是個徹頭徹尾的外行,但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報紙上登了個建造游泳池的招商廣告,具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標,各自報上了承包詳細標單,里面有各項工程的費用及總費用。史帝芬斯仔細地看了這三張標單,發現所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網標準和付錢條件等都不一樣,總費用也有不小的差距。  于是4月15日,史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點鐘,第二個約定在9點15分,第三個則約定在9點30分。三位承包商如約準時到來,但史帝芬斯客氣地說,自己有件急事要處理,一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談,一邊耐心地等候。10點鐘的時候,史帝芬斯出來請一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的,建史帝芬斯家庭游泳池實在是胸有成竹、小菜一碟。同時,還順便告訴史帝芬斯,B先生通常使用陳舊的過濾網;C先生曾經丟下許多未完的工程,現在正處于破產的邊緣。  接著,史帝芬斯出來請第二個承包商B先生進行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到,其他人所提供的水管都是塑膠管,只有B先生所提供的才是真正的銅管。  后來,史帝芬斯出來請第三個承包商C先生進行商談。C先生告訴史帝芬斯,其他人所使用的過濾網都是品質低劣的,并且往往不能徹底做完,拿到錢之后就不認真負責了,而自己則絕對能做到保質、保量、保工期。www.rensheng5.com  不怕不識貨,就怕貨比貨,有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側擊的提問,基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求,特別是掌握了三位承包商的基本情況:A先生的要價最高,B先生的建筑設計質量最好,C先生的價格最低。經過權衡利弊,史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池,但只給C先生提出的標價。經過一番討價還價之后,談判終于達成一致。就這樣,三個精明的商人,沒斗過一個談判專家。史帝芬斯在極短的時間內,不僅使自己從外行變成了內行,而且還找到了質量好、價錢便宜的建造者。  這個質優價廉的游泳池建好之后,親朋好友對其贊不絕口,對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發人深省的話:“與其說我的談判能力強,倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功,主要是設計了一個公開競爭的舞臺,并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機制的威力,遠遠勝過我駕馭談判的能力。一句話,我選承包商,不是靠相馬,而是靠賽馬。”

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